運輸業界における営業効率改善と収益向上に向けた施策立案のご支援
事例概要
SFA連携データ分析による営業効率改善と収益向上に向けた施策立案のご支援
Summary
| 課題 | ・蓄積データの活用不足による営業効率・収益改善の機会損失 ・SFA上の主要テーブルの具体的な利活用方針が未確定 ・顧客属性の把握が難しく、セグメンテーションが主観的で優良顧客が埋没している可能性 ・受注・失注要因が不明瞭で、成約率向上のためのKPI設定が困難 ・SFAデータを基盤へ接続するためのドキュメントが未整備 |
|---|---|
| アプローチ | ・SFAデータ分析（KPIツリー作成、顧客セグメンテーションの自動化、優良顧客の客観的基準設定、成約率要因の明確化） ・SFA項目の精査（統廃合、追加項目の整理とデータ移行支援） ・営業効率改善及び収益アップに向けた施策立案 |
| 成果 | ・顧客セグメンテーション自動化によるクロスセル戦略の立案・実行 ・優良顧客の客観的基準設定による営業リソースの最適化 ・成約要因の明確化とKPI設定による成約率向上 ・SFA項目の精査と統廃合によるデータ利活用基盤の整備 |
| 期間 | 3ヶ月 |
概要
SFAに蓄積されたデータの利活用を促進し、営業効率改善と収益向上を目標とした施策立案をご支援しました。SFA分析に基づき、売上に関するKPIツリーを作成し、顧客セグメンテーションの自動化や優良顧客の客観的基準設定、成約要因の明確化を実施。データに基づいた戦略立案を通じて、営業リソースの最適化と成約率向上に貢献しました。
課題
プロジェクト開始時、クライアント企業では以下の課題を抱えていました。
- 蓄積データの活用不足による営業効率・収益改善の機会損失
- SFA上の主要テーブルの具体的な利活用方針が未確定
- 顧客属性の把握が難しく、セグメンテーションが主観的で優良顧客が埋没している可能性
- 受注・失注要因が不明瞭で、成約率向上のためのKPI設定が困難
- SFAデータを基盤へ接続するためのドキュメントが未整備
解決策
SFA分析と項目精査を通じ、営業効率と収益アップを実現するための施策立案を支援しました。
KPIツリーに基づく改善機会の抽出と顧客セグメンテーション
売上に関するKPIツリーを作成し、論理的な改善機会を抽出。顧客の複雑な属性を把握するため、セグメンテーションを自動化し、クロスセル戦略立案を可能にしました。
優良顧客の客観的基準設定とリソース最適化
主観的になりがちな優良顧客の分類に対し、要因分析を実施し客観的な基準を確立。これにより、全社統一の基準での分類と営業リソースの最適化を実現しました。
成約要因の明確化とKPI設定
受注・失注要因を明確化し、複数提案の有無など、成約に影響を与える要因を特定。これをKPIに設定することで、成約率の向上に繋げました。
SFA項目の精査とデータ基盤整備
現状のSFA項目の統廃合や新設を整理し、事業部関係者との協議やデータ移行支援を実施。データ利活用を促進する基盤整備に対応しました。
成果
- 顧客セグメンテーションの自動化により、クロスセル戦略の立案・実行を実現
- 優良顧客の客観的基準設定に基づき、営業リソースの最適化を達成
- 成約要因の明確化とKPI設定により、成約率の向上に貢献
- SFA項目の精査と統廃合により、データ利活用基盤を整備